TIP: ¿COMPITO POR PRECIO O CALIDAD?

Ayer martes tuve una interesante conversación con una cliente donde me expresó «me siento agobiada porque hay muchas usando material barato de la china y yo solo uso materiales Farfalla y no se como competir con ellas».

Mi respuesta a esto es lo siguiente:

¿QUIERES COMPETIR POR PRECIO O CALIDAD?

Cualquier camino es muy respetable. Sin embargo la pelea por el precio es probablemente una de las cosas que más atormenta a las bisuteras.

Buscar la preferencia por precio es meterse en aguas peligrosas para competir, pues siempre habrá alguien dispuesto a vender más barato. RECUERDEN que SIEMPRE habrá aquel que por ganarse un negocio venderá más barato. El éxito en un mercado saturado recae en la propuesta de valor que puedas darle a tu producto.

Entonces cual es mi consejo: es momento de que se revaluén en TODO sentido y consideren caminos diferentes para crecer. (Ver más sobre este tema la proxima semana en esta columna).

Yo entiendo que la necesidad, unida a la inseguridad de los inicios, nos hace caer en el gran error de tener mentalidad de mercadillo y al regateo.

Empecemos por recordar algo importante: EL CLIENTE NUNCA TIENE LA CULPA.

No existen “malos clientes”. El cliente esta en su derecho de ponderar, de regatear, de elegir. Y nosotros también tenemos el mismo derecho a elegir que clientes nos interesan y quienes no y para eso, no hace falta sulfurarse, amargarse y malgastar energía.

La culpa por tanto, nunca la tiene el cliente, la tiene uno que no sabe aceptar esta dialéctica que se da entre ambos y asumir con deportividad que no siempre nos van a elegir.

Tambien debemos aprovechar para plantearnos hasta que punto hemos sabido transmitir nuestra PROPUESTA DE VALOR.

Ahora ¿COMO SABEMOS NOSOTRAS QUIENES SON LOS CLIENTES QUE QUEREMOS?

En Farfalla sabemos que queremos clientes que compartan nuestros valores, (ver https://farfallacr.com/quienes-somos/) queremos clientes que ante todo le van a dar a SUS clientes calidad, fineza, innovación, felicidad y tranquilidad de que compraron algo realmente bueno porque es justamente lo que nosotras ofrecemos.

Buscamos clientes que quieran crecer con nosotras y que valoren lo que les ofrecemos como un todo. Si ustedes son grandes nosotras también (TODAS GANAMOS) y es por eso que hacemos diferentes esfuerzos para hacerlas crecer y consentirlas.

Nos pasa constantemente, que algunas clientes nuevos llegan a Farfalla creyendo erróneamente que los insumos para bisutería automáticamente tienen que ser baratos. Es muy normal que se queden positivamente impactadas cuando les explicamos detalladamente nuestro producto, de donde viene, como se hace, como lo traemos y todo lo que incluimos como parte de la EXPERIENCIA FARFALLA y como invertir en calidad es la mejor estrategia, si quieres realmente crear una reputación que te acompañe y puedas ver de frente a tus clientes porque sabes la calidad de lo que les estás ofreciendo… Recuerda que la calidad siempre es la mejor inversión….

Gran parte de mi trabajo es transmitir el valor UNICO EN EL MERCADO de nuestra empresa FARFALLA, como va a repercutirles positivamente en su trabajo diario, su crecimiento personal y profesional y todas las ventajas que van a conseguir comprándonos a nosotras en vez de a la competencia.

Hay quienes cometen el error de ver a sus clientes como una billetera con piernas a la que le pueden sacar toda la plata que puedan sin dar ningun valor a cambio aunque después no regresen. Nosotras , por ejemplo, vemos a nuestras clientes como artistas que pueden ser grandes, empresarias e independientes en lo que hacen, queremos que crezcan y vendan para que esten mejor en todo sentido y quieran seguir regresando a Farfalla…por ende tambien estaremos bien nosotras (Ley Universal: Haz el bien y recibe el bien). Por eso las escuchamos y ponemos debajo de nuestra ala aquellas que realmente creen en nosotras para ayudarlas a volar y a lograr sus metas. Por supuesto, también tenemos a nuestras clientes que vienen a hacer bisutería por hobby y a pasar un rato super agradable en Farfalla con todos los chineos que les damos.

Si después de que se les ha explicado y han vivido la experiencia FARFALLA, sigue permeando en su decisión el tema del precio y buscan alternativas de precios más baratos solo puede pasar una cosa:

Que ese cliente tiene claro que su camino es competir por precio y no tiene el interés de adquirir la calidad y exclusividad que FARFALLA ofrece. O sea, en otras palabras tengo que dejarlo ir y no puedo amargarme por esto. Lo mismo pasa con ustedes y sus negocios de bisutería.

Les cuento esto para ilustrar porque es importante contestar la pregunta ¿Quiero competir por precio o calidad? . La respuesta debe ir fundamentada en tus metas a largo plazo y te la debes creer en serio para que puedas ir firme a buscar a tus clientes sin titubear.

No mal interpreten por favor; cualquiera de los dos caminos es muy válido y ambos pueden ser igual de exitosos. Si vas por “precio” la ruta es clara. Busca los materiales que tengan una relacion costo/calidad menor según tu Mercado Meta” y recuerda estar preparado para regatear porque tu cliente sabrá tarde o temprano que tu estrategia es precio. Les cuento una anécdota ilustrativa: Recién abrimos Farfalla tuve la oportunidad de atender a una señora dueña de una marca bastante consolidada en el país.Yo me acerqué y le pregunté que le parecía nuestro material y su respuesta fue la siguiente: «todo esta lindísimo y se ve que realmente es de calidad pero mi nicho de mercado es otro totalmente y no pagaría por esta calidad.» A la fecha la respeto porque primero sabe muy bien cual es su camino y segundo fue honesta con ella misma, conmigo y con sus clientes.

Ahora, si como FARFALLA, tu ruta es CALIDAD te podemos ayudar mucho. Acércate a nosotras y creceremos juntas. Acá te ayudo un poco a definir quien es TU CLIENTE cuando tu razón de ser es CALIDAD.

¿CÚAL ES TU CLIENTE IDEAL?

1 La persona que entienda en que consiste tu trabajo.
2 La persona que este sensibilizada al valor que tiene lo hecho a mano.
3 La persona que le preocupa comprar bisuteria de calidad, que no huela feo y que se vea fina.
4 La persona que percibe la bisutería fina como un plus para su imagen personal (para que sus amigas la piropeen, le pregunten donde lo compró, para aumentar su autoestima etc).
5 La persona que entiende que su imagen es una inversión y no un gasto.
6 La persona que no regatea el precio, la que sabe que comprar barato a la larga sale caro!!

¿QUE DEBEN VALORAR TUS CLIENTES?

• Tu compromiso antes, durante y después de la venta con tus clientes. El seguimiento que les das, el servicio de garantía de las piezas que les vendes. El que customizas piezas según sus necesidades etc.

• Tu vocación al arte. Durante todo el proceso de venta les explicas quien eres, que tanta experiencia tienes, si tienes algún certificado que te acredite en el sector. Es por esta razón que inauguramos la Academia. Al ser Farfalla una empresa mediáticamente muy expuesta, con presencia fuerte en los medios de comunicación un certificado de la ACADEMIA DE FARFALLA tiene un valor de reconocimiento para tu cliente final! En la calle SI conocen a FARFALLA y sÍ somos percibidas como la EMPRESA LIDER Y DE CALIDAD. En fin tienes que lograr que perciban el valor de que trabajas con tus manos y eres una artista.

• La historia de la pieza: el porqué del diseño, como lo pueden combinar, etc.

• La calidad del material de cada pieza que usaste y porque es importante la calidad. Debes explicar DE DONDE VIENE EL MATERIAL. Y aqui es donde el posicionamiento de la marca de tu material es super importante. El que conoce FARFALLA sabe que es calidad. Yo he estado presente en una feria donde 2 personas le preguntaron a una bisutera en su stand si su bisutería era “de una tienda llamada Farfalla porque ella sabía que ahí solo se vendían cosas buenas y de Europa”.

• Tus clientes no solo compran un collar, compran asesoría en moda, estan siendo constantemente informadas por tí de las últimas tendencias, reciben información continua de colecciones nuevas, etc. En fin todo lo que TÚ les puedes dar que las demás no.

Esto es importante , porque aún pocos valoran a lo que ustedes se dedican y nuestra Filosofía de empresa es lograr ( a través de BISUEXPO, RETO PHANTASIA Y PRESENCIA EN MEDIOS DE COMUNICACIÓN) que Costa Rica entera las valore por su CALIDAD DE ARTISTAS. Y una artista jamás será valorada como tal si usa materiales baratos y de dudosa procedencia. O creen que nuestro gran Artista Carlos Tapia usa pinturas y lienzos baratos o Jorge Jimenez Deredia empieza a regatear precios en su materia prima para sus esculturas?, o La empresa Mercedes Benz compra cuerina para los asientos de sus carros? La marca Apple solo usa los mejores materiales en el mercado para que sus productos perduren en el tiempo.

Les dejo este mensaje: LO QUE DEFINE UN PRODUCTO NO ES LA CANTIDAD DE UNIDADES QUE SE VENDEN SINO LAS QUE ESTAN EN USO!

Debes cobrar por tu experiencia, por tu trabajo, por tu compromiso de asegurarte que tus clientes reciben solo lo mejor. AHORA, TE VUELVO A PREGUNTAR:

¿QUIERES COMPETIR POR PRECIO O CALIDAD?

SI TU RESPUESTA ES CALIDAD DEFINITIVAMENTE QUIERO HACER NEGOCIOS CONTIGO…ACÉRCATE A MI Y CRECEREMOS JUNTAS!!!

Un abrazo
Giorgina Prati