TIP: ¿Sabes a quien le quieres vender?

 

La pelea por el precio es probablemente una de las cosas que más atormenta a las bisuteras.

 

Buscar la preferencia por precio es una peligrosa estrategia para competir, pues siempre habrá alguien dispuesto a vender más barato para ganarse una venta. Entonces es momento de revaluar el modelo y considerar caminos diferentes para crecer tu negocio de bisutería rentablemente.

 

• Redefina su Mercado

 

Una de las principales causas por las cuales una Artista en Bisutería se ve forzada a bajar sus precios es porque intenta venderle al cliente equivocado.

 

Es el tipo de cliente que aprecia muy poco sus valores agregados, su esmerado trabaj, su creatividad, su inspiración, su tiempo y todos los esfuerzos que hace por entregarle una incredible y única pieza . Para este tipo de cliente, cualquier precio será costoso, simplemente no aprecia lo que lo hace diferente.

 

En lugar de pretender venderle a cualquiera que tenga dinero para pagar, enfóquese en aquellos que cumplen con las características de cliente ideal: es rentable, lo refiere, aprecia lo que usted hace. A veces, una forma de saber a quién quiere como cliente es definir a quién no quiere como cliente.

 

Identifique quiénes son, qué hacen, dónde están, qué medios consumen y qué buscan en la bisutería y accesorios que utilizan.

 

Entre más se enfoque, menos competencia encontrará y llegará a un cliente que pagará por la especialización y el precio no será la variable más importante. Enfocarse no significa necesariamente menos clientes, significa mejores clientes. ¿Incluso ha pensado que podría ganar más dinero si le vendiera más a los mejores clientes y dejara de perder dinero con los que no pagan bien?

 

2)Redefina su producto

 

Identifique nuevos usos para sus piezas de bisutería . Por ejemplo haz piezas que puedan ser collares cortos y largos a la vez, collares que se conviertan en pulseras, etc.

 

Si deseas ser atractiva para un nuevo segmento de mercado, es probable que requieras hacer cosas diferentes como llaveros, recuerdos para cumpleaños o primeras comuniones, piezas especiales para novias.

 

También puedes ofrecer el servicio de envío personalizado para regalos con empaque especial y nota de parte del remitente.

 

• Identifique y comunique su diferencial

 

En ocasiones el problema no es el precio en sí, sino que el cliente potencial no tiene claro por qué tus piezas de bisutería cuestan más que el stand de a la par.

 

Esto es simple desinformación y sucede con frecuencia porque se enfocan en comunicar aspectos genéricos de su bisutería , pero no razones específicas de preferencia. Por ejemplo dicen cosas como ¨Bellisima pulsera de San Benito¨. En vez de especificar pulsera hecha con piedras onix calidad A, San Benito de acero inoxidable con baño en 24 kilates, entrepiezas con baño en oro 24 kilates y elastico calidad AAA. Tienes que ser clara y enfática acerca de la calidad de tus materiales. La rastreabilidad de los mismos es una importante herramienta de ventas.

 

Identifique lo que los clientes resaltan de sus piezas. ¿Qué le reconocen sus mejores clientes? ¿Por qué le compran? ¿Qué perciben diferente frente a los demás? Pueden ser cosas sencillas como que contesta el teléfono a horas que nadie más lo hace, que siempre esta dispuesta a hacerle piezas específicas según sus necesidades. Que tiene un sitio web donde comprar, que todo lo que compra se lo lleva personalmente.

 

Una vez lo tenga claro, comuníquelo a los cuatro vientos. Sea enfático y coherente en toda su comunicación.

 

Si tiene un diferencial claro, atractivo y contundente, un segmento de mercado estará dispuesto a pagar por ese beneficio.

 

• Reposicione su competencia

 

Muchas Artistas en Bisutería se me acercan y se quejan de la ignorancia del consumidor, de no ser capaz de diferenciar entre un buen producto como el suyo y el  de sus competidores. Esto no es culpa del consumidor, es responsabilidad ustedes que no educan a sus clientes.

 

 

Cuéntele a sus consumidores que usted no es como los demás o que los demás no son como usted. Promueva cuadros comparativos de beneficios y funcionalidades entre su marca y las de sus competidores (si no desea poner sus nombres refiérase como Marca A o Marca B).